НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: ИЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛОВ ИЛИ СТРОИМ КУЗНЕЦУ КАДРОВ?
ИЩЕМ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ ИЛИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ?
Нам нужны не менеджеры по сбыту. Нам нужны менеджеры по продажам. Ведь вы понимаете разницу? Это люди, которые будут заниматься привлечением новых корпоративных клиентов, а не сидеть на обслуживании существующих клиентов и обрабатывать входящий поток.
Пожалуй, наибольшее количество работодателей при найме менеджеров активных продаж допускают основную следующую ошибку: они пытаются найти профессионала. Человека, который, с одной стороны, будет разбираться (причем неплохо) в продукции, которую он продает, а с другой – уже должен иметь наработанные связи с потенциальной клиентурой. Так, по мнению руководства компании, можно будет существенно сократить время на раскачку нового сотрудника.
ПОДГОТОВКА КАДРОВ ТРЕБУЕТ ВРЕМЕНИ
Другая причина состоит в том, что руководителю не хочется нянчиться с новыми кадрами как с детьми, опекая и обучая их специфики продаж. Часто можно услышать, что у них нет времени на возню с кадрами. Честно сказать, большинство владельцев бизнеса не мастаки в вопросе подготовки кадров. Тем более в подготовке таких специфических кадров, как менеджеры по продажам.
В основе желания трудоустроить в свою компанию профессионала лежит убеждение, что менеджеры по продажам смогут не только работать в свободном режиме, предоставленные самим себе, но и показывать блестящие результаты. Знаете, чем все это заканчивается?
Формирование у владельца бизнеса убеждения в том, что вокруг одни лентяи, которые не способны трудиться. Единственное, на что они годятся – так это исправно приходить раз-два в месяц за заработной платой. После этого, именно эти предприниматели будут нас уверять, что на рынке труда толковых кадров нет.
РЫБА ИЩЕТ, ГДЕ ГЛУБЖЕ, А ЧЕЛОВЕК – ГДЕ ЛУЧШЕ.
Возможен и другой вариант. Предположим, что нашли профессионала. Давайте взглянем правде в глаза. Как вы думаете, вы одни такие? Вы одни хотите принять его на работу? Или, может, такой профессионал уже выстроил вокруг себя очередь из потенциальных работодателей, и теперь он только выбирает, куда же ему податься. Ключевой вопрос: «Какими критериями он будет руководствоваться при выборе нового рабочего места?» Мой опыт подсказывает, что двумя: первое – высокий оклад, второе – продукция, которую он должен хорошо знать, чтобы ему было легче продавать. Один из способов этого добиться – это выклянчить больший оклад или более выгодные условия премирования в том месте, где наш профи уже работает.
Вы же не думаете, что он не при работе? Таких молодцов расхватывают как горячие пирожки? Главное не попадитесь в ловушку. О себе на собеседовании можно наплести, что угодно. Я встречал сотни таких «профессионалов». Для вас же лишний повод задуматься. И вправду, если этот парень настолько хорош, так какого же, извините, черта он уже несколько месяцев сидит без работы?
Давайте посмотрим, что мы имеем в виду, когда говорим, что этот менеджер по продажам – профессионал. Первое и, пожалуй, самое главное – это результаты его личных продаж. В большинстве компаний такие профессионалы – это «зажиревшие» коммерсанты, им достаточно сделать в месяц пару десятков звонков, чтобы обеспечить себя комфортным доходом.
А ЧТО ВЫ ХОТИТЕ ОТ МЕНЕДЖЕРА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ?
Наверняка чтобы он находил вам новых клиентов! А теперь зададимся вопросом: «А можно ли заставить человека, который несколько лет кормился за счет существующих клиентов, искать новых клиентов, да еще, возможно, и в другой, в малознакомой для него области?» Вряд ли? А вы еще хотите, чтобы он «сам по себе» занимался привлечением клиентов. И, скорее всего, вы хотите повесить на него всех собак: и продажи, и закуп, и логистику. Этакий универсальный солдат получается. На самом деле, людей, которые могут потянуть на себе все эти функции, не так уж много на этом белом свете. И я вам хочу сказать, что практически все из них либо топ-менеджеры крупнейших национальных и международных компаний, либо владельцы своих бизнесов.
ВЫСОКИЙ ОКЛАД И ЗНАНИЕ СПЕЦИФКИ – ВСЕ, ЧТО НУЖНО
В этой связи не лишним будет подумать, насколько ваши условия по оплате соответствуют средней заработной плате по региону? Чем больший оклад хочет кандидат на должность «менеджер по продажам», тем боле он мотивирован на работу с входящим потоком клиентов. И вы действительно думаете, что его устроят ваши 12000 рублей оклада? Поверьте мне, что найдутся работодатели, которые предложат ему постоянную часть оплат в размере и 25 , 30 и больше тысяч рублей. Именно туда он и пойдет. На новом месте работы он будет чувствовать себя защищенным. Ему не надо будет особо беспокоиться с поиском клиентов. Ведь обещанной ему суммы хватит на то, чтобы покрыть свои ежемесячные расходы.
ЕЩЕ РАЗ О ГЛАВНОМ
Давайте подведем краткие выводы. Если вы ищите профессионала на должность «менеджер по продажам», то вы должны понять следующие вещи:
1. Настоящий профи уже приделах (либо он увел клиентов у своего бывшего работодателя и развивает свой бизнес, либо его переманил один из основных конкурентов, либо он выклянчил более выгодные условия оплаты на текущем месте работы).
2. Профи привык работать не выходя из офиса и получать стабильную высокую зарплату. Он выстраивает вокруг себя очередь из работодателей и выбирает тех, кто предложит более высокий оклад. И, конечно же, топ-список будут возглавлять компании, продукция которых ему хорошо известна.
Поэтому мысль найти профессионала изначально ущербна. Если вы не можете сформировать достойный кадровый состав вашего отдела продаж, должно быть, вы ищете профессионалов. Вы должны их вырастить!
ДОВЕРЯЙТЕ ТОЛЬКО ПОСТУПКАМ. РАЗГОВОР ШТУКА ДЕШЕВАЯ.
Основные качества, на которые мы обращаем вниманием при трудоустройстве менеджеров по продажам – это скорость обучаемости и мотивация на активные продажи. Но это далеко не все. Главное, они должны показать себя в деле. Именно для этого после прохождения отбора мы пропускаем кандидатов через трехдневную стажировку, поскольку я твердо убежден: ни один отбор не покажет человека в деле. Система подготовки кадров отдела продаж должна функционировать с первых же дней работы «молодняка». Она должна задавать темп дальнейшему ходу адаптации.
Если вы хотите получить трехдневную программу стажировки, отправьте свой запрос на электронный адрес:
- Art@sheglatov.ru
- В теме письма в точности напишите: Щеглатову Артемию – Запрос программы трехдневной стажировки;
- Обязательно укажите название вашей компании, ваше ФИО и занимаемою вами должность
Вы должны построить в своей компании такую систему, которая через полгода будет выращивать из вашего молодняка достойных специалистов. Ни в коем случае не пренебрегайте системой подготовки кадров в вашей компании. И помните: чем сильнее система подготовки кадров, тем ниже требования к соискателям.
Автор: Артемий Щеглатов, генеральный директор ООО "Мастер продаж"
Бизнес-консультант по управлению продажами
Источник: журнал "Краткий Справочник Предпринимателя" сентябрь 2011, Razvitie-inform.ru
Комментарии:
Оставлять комментарии могут только авторизованные пользователи!